How many presentations do you have to make until you find an investor?

In: Entrepreneurship / 11 comments

19 Apr 2013

1000. We’re talking here about the seed investment (the first money in the company).

Whenever I had to raise an investment, to find investors for my ideas, I was amazed by the inability of those I talked to, to understand the huge opportunity I, in my greatness and benevolence, brought to their attention. I always tried to tell them what fools – they, the investors – were because they didn’t want to put their money in my idea and to gain from what seemed to me to be the business of a lifetime.

Now, looking from the other side of the table, I noticed a few mistakes I used to make in my assumptions:

  • Many investors listen to you with interest, but they don’t have money. So your opportunity may be however interesting, they will not invest. But they shouldn’t be ignored – you never know when, for an upcoming project, you’ll meet them again and they’ll have money. If they understood you’re good, they will want to invest;
  • Others have a very well defined investment strategy: for instance, I only invest in software, SaaS, online, ecommerce. If you come to me with a brewery that is really profitable (otherwise an excellent opportunity), it’s not of interest to me;
  • Some are looking to invest a certain amount of money, others want to have a certain percentage of the company;
  • There are investors who prefer a certain type of people to work with;
  • And there are investors who are only interested in a certain stage of a company’s existence (seed / A Round / B Round / Growth);
  • From those interested, with some you’ll get along at your assessment, with others you won’t get along when it comes to the contract;
  • And the person you get along with is not always the one you would’ve liked to invest in you.

So many filters between those you talk to and the one who’ll eventually invest! To imagine that you’ll come across *the one* at the first try is simply utopian. Statistics is at work here too and you must speak to 1000 people before one of them invests.

It would be great to be able to study each investor from these perspectives before starting to make presentations and go only to those you can assume are interested, have money and are compatible with you. In reality, this doesn’t really happen, especially in Romania, where investors aren’t used to formally defining their investment strategy and let alone communicating it to the public. On the other hand, it’s very useful to present to as many people as possible, because every presentation is a lesson for you. Basically, you’ll have the opportunity to talk to smart people and every remark they make is potential (free) added value to your business. What’s more, this is how you build your network and the network of your new company. One of them might become a client in the future, another one might invest in a future round and a third one might mention you to someone else.

Going back to my initial question: how many presentations do you need to make? A lot of them. And I mean a lot. I would say 1000. You must present your company to all of those who want to listen to you and you must be prepared for some of them to tell you it’s not their field of expertise, or they don’t have money, or that they’ll listen to you some other time etc. None of these presentations will have been made in vain, and at some point you’ll find the right investor (or an acceptable compromise).

I would also like to comment a bit on ways of making a presentation. I get emails, exclusively verbal presentations, word documents. I get technical descriptions for future products or an idea in one sentence. My suggestion is making a powerpoint presentation (let’s call it an investment deck), built following a specific template I found with the help of our friend, Google. I use this one. Making such a powerpoint presentation has some advantages:

  • It makes you think about all the important problems you need to solve;
  • It structures your way of thinking and also the way you actually present to someone who knows nothing about you and your project;
  • It gives that person a well-structured document for future reference – some investors have an “opportunity tracking” system.

So – good luck with your presentations! 🙂

(English version by Teodora Popescu)

Original Romanian version

Cate prezentari trebuie sa faci pana gasesti un investitor?

1000. Vorbim despre seed investment (prima investitie).

Intotdeauna cand am avut eu de ridicat o investitie, de gasit investitori pentru ideile mele, am fost uimit de “impotenta” celor cu care vorbeam de a intelege oportunitatea imensa pe care eu, in maretia si bunavointa mea, le-o scoteam in cale. Incercam mereu sa le spun cat de fraieri sunt – ei, investitorii – ca nu vor sa puna bani in ideea mea ca sa castige ceea ce mie mi se parea ca este afacerea vietii.

Privind din partea cealalta a mesei, constat cateva greseli pe care le faceam in presupunerile mele:

  • Multi investitori te asculta cu interes dar nu au bani. Deci oportunitatea ta poate fi oricat de interesanta, ei nu vor investi. Nu merita insa ignorati – nu se stie niciodata cand, intr-un proiect viitor, va veti intalni din nou si ei vor avea bani. Daca acum au inteles ca sunteti buni, atunci vor dori sa investeasca;
  • Altii au o strategie de investitii foarte bine definita: de exemplu eu investesc exclusiv in software, SaaS, online, ecommerce. Poti sa vii cu o fabrica de bere care sa fie superprofitabila (altminteri o oportunitate extraordinara), nu este de interes pentru mine;
  • Unii cauta sa investeasca o anume suma, altii doresc sa aiba un anume procent din firma;
  • Sunt investitori care prefera un anume tip de oameni cu care sa lucreze;
  • Si sunt investitori care sunt interesati numai intr-un anumit stadiu al existentei firmei (seed / A Round / B Round / Growth);
  • Din cei interesati cu unii nu te vei intelege la evaluare, cu altii nu te intelegi la contract;
  • Iar cel cu care te intelegi nu este intotdeauna cel care ti-ar place tie sa investeasca.

Cat de multe filtre intre toti cei cu care vorbesti si cel care va investi pana la urma! Sa iti imaginezi ca il nimeresti pe *acela* din prima, este o utopie. Statistica lucreaza aici si trebuie sa vorbesti cu 1000 de oameni ca sa investeasca unul.

Ar fi exceptional sa poti studia fiecare investitor din aceste puncte de vedere inainte sa incepi sa faci prezentari si sa te duci doar la cei despre care poti presupune ca sunt interesati, au bani si sunt potriviti cu tine. In realitate asta nu prea se intampla, mai ales in Romania unde investitorii nu sunt obisnuiti sa isi defineasca formal strategia de investitii si cu atat mai putin sa o comunice public. Pe de alta parte este foarte util sa prezinti la cat mai multa lume, caci fiecare prezentare este pentru tine o lectie. In principiu vei avea ocazia sa vorbesti cu oameni destepti si fiecare observatie a lor este o potentiala valoare adaugata (gratuita) la afacerea ta. In plus asa se construieste network-ul tau si al noii tale companii. Posibil ca unul din ei sa devina client in viitor, altul sa investeasca intr-o runda urmatoare iar un al treilea sa vorbeasca despre tine cu altcineva.

Revin la intrebarea initiala: de cate prezentari este nevoie? De multe. Foarte foarte foarte multe. As spune 1000. Trebuie sa prezinti tuturor celor care vor sa te asculte si sa fii pregatit ca unii sa iti spuna ca nu e domeniul lor, altii ca nu au bani, altii ca mai tarziu, etc. Nici una din aceste prezentari nu va fi fost facuta degeaba si la un moment dat vei gasi investitorul potrivit (sau compromisul acceptabil).

As comenta un pic si modul de prezentare. Primesc mailuri, prezentari exclusiv verbale, documente word. Primesc descrieri tehnice ale viitoarelor produse sau o idee intr-o propozitie. Sugerez un powerpoint (sa-i spunem investment deck), construit dupa un template specific gasit cu prietenul google. Eu il folosesc pe acesta . Completarea unui astfel de powerpoint are cateva avantaje:

  • Te face sa te gandesti la ansamblul problemelor importante pe care le ai de rezolvat;
  • Iti structureaza gandirea, dar si prezentarea in fata cuiva care nu cunoaste nimic despre tine si proiectul tau;
  • Ii lasa omului un document bine structurat, pentru referinte ulterioare – unii investitori au un sistem de “opportunity tracking”.

Deci – Bafta la prezentari 🙂

Comments

Avatar

stefan marici

April 20th, 2013 at 6:05 pm

Multumesc pt articol , este extrem de folositor , poate scrii un articol si unde poti cauta un investitor , din cate observ eu , fondurile de investitii parca se ascund in loc sa fie active in mediul de business .

Reply to this comment

Avatar

Serban Dragos

April 20th, 2013 at 7:01 pm

Chiar daca nu sunt tocmai la subiect, am o intrebare. Am deschis acum trei ani un cabinet de recuperare medicala in Cluj-Napoca. Am reusit sa ne dublam cifra de afaceri in fiecare an. E o idee buna sa ne gandim la un investitor sau e mai ok sa crestem organic dar mai incet? Am avut ca si clienti mai multi oameni de afaceri clujeni care s-au oferit sa investeasca in noi dar pana acum mi-a fost destul de teama sa ma joc cu prea multi bani de frica sa nu-i pierd; am preferat sa ne descurcam singuri. Am avea mult de castigat daca am apela la un investitor?

Reply to this comment

    Avatar

    Cristi

    April 30th, 2013 at 7:29 am

    Daca spui ca afacerea merge si se dubleaza de la an la an, de ce sa apelezi la un investitor? De ce sa iti dai munca ta pe mana altcuiva, care pana la urma cauta sa profite?

    Reply to this comment

      Avatar

      Bordeianu

      June 13th, 2013 at 4:32 pm

      Foarte simplu, Cristian: poate fi vorba de o “afacere” de tip MLM ( multi level marketing). Unii(asigurari, comert), predau astfel de lectii argumentate, bine tintite, de o suta, de o mie de ori daca este nevoie, pana adauga de fapt, un client. Clientul la randul lui, in tinuta de bussines, cu lectia invatata, o ia de la capat…

      Reply to this comment

    Avatar

    Radu

    April 30th, 2013 at 3:28 pm

    Depinde de foarte multe elemente: ce vrei sa faci cu afacerea, cat de mult te pricepi sa alegi un investitor – dar mai ales sa gestionezi un investitor… nu exista o reteta perfecta pentru toti, asa ca va trebui sa iei o decizie discutand cu cat mai multa lume, intelegand si invatand.
    daca ar fi sa pun o eticheta (care poate fi gresita, fara indoiala) as spune ca continuarea pe cont propriu este mai sigura, fara riscuri, dar si cu potential mai mic de castig. Investitorul este taman pe dos: riscuri mari din toate partile, dar si un potential mare de castig.

    Reply to this comment

Avatar

BOTOS MAGDA

May 7th, 2013 at 5:09 pm

Buna ziua,
Doresc sa particip si eu la discutii;le de pe acest blog, care mi se par foarte interesante si instructive.
Cu respect, Magda Botos

Reply to this comment

Avatar

Ciprian

July 18th, 2013 at 11:29 am

Conteaza foarte mult unde, in Romania sau in alta parte

Reply to this comment

Avatar

cojocari.ro

August 16th, 2013 at 11:51 am

Un articol extraordinar! Se vede cat de documentat pe propria piele este!!! 🙂

Reply to this comment

Avatar

Sami

January 12th, 2014 at 1:19 pm

cum as putea sa gasesc un investitor pentru un lant de magazine Second Hand?..!!.. multumesc

Reply to this comment

Avatar

Iulian

April 2nd, 2014 at 10:10 am

Multumesc Radu, foarte util pentru mine articolul asta :).

In special mi se pare util faptul ca ai spus ca si tu ai trecut prin faza in care lumea nu poate intelege oportunitatea unui produs (care in cazul tau evident a fost un succes). Sunt oarecum in faza asta, desi am foarte multi care sunt foarte incantati de idee (cativa care chiar s-au oferit sa ma ajute voluntar), dar majoritatea se multumesc cu atat. N-au ei nicio vina cred, e o idee noua si pana nu scot ceva palpabil e greu sa o vada mergand.

Dar si mai mult multumesc pentru link-ul la powerpoint. Am trecut prin majoritatea intrebarilor alea deja dar cumva random, cred ca va fi foarte util sa fac o prezentare cap coada dupa formatul respectiv.

Numai bine,
Iulian.

Reply to this comment

Add comment

  • Ceasuri online: Vector Watch este un ceas de care vorbeste toata lumea. O campanie de marketing ce face sa i se just [...]
  • nartip: * 'Ouale' alea depinde de care sunt...unul e un cont de banca,altul de Facebook si/sau de alte tipur [...]
  • Bogdan: Ok... Este doar o constatare sau e prezentarea unei probleme ce necesita o solutie? Un comentariu [...]
  • Andu Potorac: Eu folosesc 1Password si ti-l recomand. Rezolva problema conturilor si a tuturor parolelor, si e sin [...]
  • nartip: Fiind stearsa culoarea am crezut ca e un subsol.Macar neagra fa-o.Cu respect,nartip. [...]
Radu Georgescu
GECAD Group