What I suggested to an entrepreneur today

In: Entrepreneurship / 9 comments

19 Feb 2010

I regularly receive Business Plans and I am asked to comment; I noticed that 90% of the suggestions are the same so they are worth mentioning:

defining and describing the target market – plus size and target market share. Be careful: it will have to match the BP 🙂 ;
– the financial description of a transaction, meaning that we take a transaction as an example and we explain what happens to the money. Be careful: this is where you can see how much you have to sell in order to fulfill the plan. It will be correlated with the market. For example: if you produce beer – see how much the client pays for a bottle of beer, production costs, distribution costs, gross margin;
competition – a few examples of similar businesses, market shares (again, it will be correlated with the previous information). What is good and what can be improved about these businesses;
– your differentiator – one or two at most, plus the explanation for the fact that your differentiator will ensure you reach the desired market share;
final target, exit or dividend. Be careful: it cannot be break-even! 🙂 If it is an exit, you will have to explain who the prospects are and why;
what the investor gets for his $$$ invested (i.e. x% of the company, that will turn in y years into z amount). Be careful: make the calculations he’ll have to do too – he must receive in 3-4 years at least 4-5 times the investment. What’s more, get ready to tell him what you bring in the company that makes you worthy of keeping the rest – see the math behind the investment.

I didn’t include in the list the things I am usually pleased to find: what need the product satisfies, how much money is necessary (usually grossly underestimated…), a technical description (often times too long and too detailed). I have generally noticed that potential entrepreneurs focus on one aspect of the business (probably the one they feel most comfortable with – the technical part) and completely ignore the rest.

Be careful: building a business is a round, extensive process that mustn’t ignore any aspect. And that’s important for a potential investor.

(English version by Teodora Popescu)

Original Romanian version

Ce am sugerat azi unui antreprenor

Primesc in mod regulat Business Plan-uri la care mi se cer comentarii si am constatat ca in proportie de 90% sugestiile sunt aceleasi, deci merita povestite:

definirea si descrirea pietei tinta – plus dimensiune, marketshare propus. Atentie: va trebui sa se pupe cu BP-ul 🙂 ;
– descrierea financiara a unei tranzactii, adica daca luam un exemplu de tranzactie unitara, ce se intampla cu banii proveniti. Atentie: de aici se vede cat trebuie sa vinzi ca numar de bucati pentru a indeplini planul. Se va corela cu piata. Exemplu: daca produci bere – cat plateste clientul pentru o sticla de bere, costuri de productie, costuri de distributie, gross margin;
competitia – cateva exemple de business-uri similare, cote de piata (din nou se va corela cu informatiile anterioare). Ce au bun si ce au imbunatatibil;
diferentiatorul tau – unul maxim doua, plus explicatia faptului ca diferentiatorul iti va asigura cota de piata dorita;
obiectivul final, exit sau dividend. Atentie: acesta nu poate fi in nici un caz break-even! 🙂 Daca este exit, va trebui explicat cine sunt prospectii si de ce;
ce primeste investitorul pentru cei $$$ investiti (i.e. x% din firma, care se transforma in y ani in suma z). Atentie: fa tu socoteala pe care o va face si el – trebuie sa primeasca in 3-4 ani cel putin de 4-5 ori investitia. In plus pregateste-te sa spui ce pui tu in firma de ramai cu restul – vezi aritmetica investitiei.

Nu am pus in lista lucrurile pe care de obicei le gasesc cu placere: ce necesitate acopera produsul respectiv, de cati bani este nevoie (de obicei subestimat la greu…), o descriere tehnica (de obicei mult prea mare si prea in detaliu). In general am constatat ca potentialii antreprenori focalizeaza pe unul din aspectele businessului (probabil cel care le este mai confortabil – partea tehnica) si ignora complet restul.

Atentie: construirea unui business este o treaba rotunda, ampla, in care nu trebuie ignorat nici un aspect. Si asta este important pentru un potential investitor.

Comments

Avatar

Radu Ticiu

February 19th, 2010 at 12:18 pm

Suna excelent si promitator faptul ca oamenii vin sa ceara pareri despre planurile lor de afaceri unei persoane care are in mod indiscutabil a trait prin experienta personala toate fazele crearii, cresterii si tranzactionarii de afaceri.

A inceput antreprenorul roman sa scape de secretomania caracteristica? Aparent si dupa experienta Seedcamp Zagreb se poate afirma ca, mai nou, poti afla detalii relevante despre proiecte interesante inca in timp ce acestea avanseaza in diversele stadii de dezvoltare, si nu doar la lansarea lor in versiunea beta…

Din nou il voi “supara” pe Radu numindu-l profesor, dar sper “sa nu fie cu bănat” daca preiau, cu ghilimelele de rigoare parti din lectiile date aici si le voi transmite in trainingul introductiv de business planning pe care il organizam in Incubatorul de Afaceri Software Timisoara, in 1 martie, pentru studente membre ale organizatiilor studentesti din Timisoara (http://sp2.ro/Mar1BP).

Reply to this comment

Avatar

bogdan

February 19th, 2010 at 4:44 pm

bine punctat.

Reply to this comment

Avatar

Greatidea

February 20th, 2010 at 5:28 am

Cam cat ar costa o “sedinta de evaluare a unei afaceri”? si cam unde ar trebui sa cautam pe cineva care sa deie cu adevarat solutii bune functionabile nu doar teorie?

Reply to this comment

    Avatar

    Radu

    February 20th, 2010 at 10:45 am

    Sa stii ca nu esista cineva care sa ia taurul de coarne in locul tau :-). Discutiile cu diversi oameni, ale caror idei le apreciezi in general, nu fac decat sa catalizeze propria ta minte sa mearga in directia de rezolvare pe care doar tu o cunosti. De altfel se si spune despre consultanti ca nu te ajuta cu nimic, ideile au fost ale tale 🙂 🙂 :-). Deci, a cauta pe cineva care sa-ti dea o reteta garantata este un non-sens…..
    Iti sugerez sa stai de vorba cu cat mai multi oameni, sa afli parerea lor si la un moment dat sa-ti iei tim;pul sa te uiti la afacerea ta de sus de tot, incercand un moment sa nu o privesti emotional – sa iesi din cutie, cum spune americanul.

    Reply to this comment

Avatar

bogdan

February 22nd, 2010 at 10:30 am

radu are dreptate. eu lucrez in cadrul unei companii de consultanta in afaceri. consultantul are intrebarile potrivite, raspunsurile le au administratorii sau patronii.

Reply to this comment

Avatar

ishmael

February 22nd, 2010 at 3:17 pm

Asta e o topica grea de tot. Nu ca ar fi complicata, dar sunt multe de spus. Ca sa nu incarc tema prea tare, completez si eu doar cateva panseuri.
1. Facerea unui plan de afaceri, oricat de prost, cu consultant sau fara, dar urmarind cateva puncte clare, cam in genul celor povestite de Radu, e o experienta fara de care antreprenorul e … nu gasesc nimic mai academic decat expresia “fiul ploii”. Oricat de draga ti-e afacerea, si oricat de bine intelegi tu niste lucruri din ea, experienta pe care o are antreprenorul cand incearca sa raspunda la intrebari simple de genul: care e avantajul tau competitiv, de ce ti-ar da banii investitorul tie si nu lui x, cine o sa-ti cumpere produsul / serviciu si de ce, sau ce faci daca ai succes si vine unul greu peste tine si face un produs similar, il promoveaza si-l vinde clientilor tai, experienta asta, ziceam, e nu numia deschizatoare de ochi, ci chiar indispensabila.
2. consultantul nu e neaparat necesar, dupa cum poti sa inveti limbi straine si singur. Doar ca e mai usor, si nu mai pierzi vremea descoperind mai intai intrebarile la care ai de raspuns, si dupa aia de ce raspunsurile tale nu raspund de fapt la ce trebuie. Exemple am nenumarate, despre ce raspunsuri da antreprenorul lasat de capul lui. De pilda:
– de ce o sa cumpere lumea produsul – pentru ca o sa fie foarte bun si foarte ieftin (mai pompos – calitate maxima la pret scazut). Asa ceva nu se poate; daca raspunzi asa inseamna ca nu te-ai gandit serios la problema.
– care sunt avantajele tale competitive: o sa avem un produs minunat, nu mai e nici unul care face asta, o sa fie mai ieftin, etc. Tot ce incepe cu “o sa fie” e o recunoastere a faptului ca acum n-ai nimic deosebit.
– care sunt barierele de intrare (adica de ce nu pot face si altii ce vrei tu sa faci): noi suntem primii, al nostru e mai destept, nimeni nu stie ce stim noi, e inventia noastra. In general banii ii fac nu deschizatorii de drumuri, ci ceilalti. La o firma romaneasca, e greu sa faci ceva care sa nu poata fi duplicat cu un pic de osteneala de altii. Important e sa prefere sa te cumpere pe tine in loc sa piarda vremea reinventand roata. Nu ca nu s-ar putea si altfel – Radu e doctor aici, ce vreau eu sa spun e doar ca conceptul de “bariere de intrare” – adica cat de greu ii e competitiei sa intre peste tine – e un concept de baza si, in mod ciudat, greu de inteles de unii si ignorat de marea majoritate.
– cat va dura pana cand lansati produsul / veti avea cash flow pozitiv / veti face bani seriosi / se poate face un exit: n luni, ani, etc. Raspunsul corect este … depinde. Daca dezvolti totul in regim de investitii masive, cu multi oameni, promovare, publicitate, parteneri – ai o evolutie, cu bani mai putini te misti mai incet, cu bani si mai putini incremenesti in proiect si lumea trece mai departe. Totul depinde de tot felul de lucruri.
3. Planul de afaceri fara cifre in coada e un simplu exercitiu de povestire pe o tema data. Vrei bani si investitii, pune mana si arata cifre. Pe care trebuie sa le intelegi, sa spui cum ai ajuns la ele, pe ce se bazeaza si in ce conditii. Aia pe care nu ii intereseaza de fapt ce vinzi tu nu te intreaba nimic oricum, iar aia care sunt interesati, se uita imediat la cifre. Iar acolo, orice numar trebuie sa aiba o poveste. Altfel …
Gata, ma opresc aici. Subiectul e mai mult decat generos, da’ nu vrea sa fac un comentariu cat casa …

Reply to this comment

Avatar

giurgiu

May 18th, 2010 at 9:49 am

Exista momente cand chiar si antreprenorii obosesc, cand si-ar dori si ei sa vina cineva din afara sa le rezolve problemele. Este in firea omului sa astepte sa fie ajutat.
Spun aceste lucruri din proprie experienta cand venind momentul sa ma extind pe alte piete in EU, am cerut ajutorul unui consultant. Asteptarile mele erau ca dupa sedinta sa pornesc motoarele. Ei bine, cum socoteala de acasa nu se potriveste cu cea din targ, asa cum se spunea intr-un mesaj anterior, consultatul nu iti rezolva problemele ci te pune tot pe tine sa ti le rezolvi, scotand la iveala tot ce ai mai bun in tine.
Am plecat multumit de la sedinta pentru ca am invatat ca nimeni nu iti poate rezolva problemele mai bine ca tine. Am plecat nemultumit pentru ca am fost pus la munca, pentru ca m-a cuplat din nou la priza cu curent antreprenorial.

Reply to this comment

Comments on other blogs

Avatar

uberVU - social comments

February 19th, 2010 at 10:07 am

Social comments and analytics for this post…

This post was mentioned on Twitter by quer17iron_feed: rtweet_1 Ce am sugerat azi unui antreprenor http://bit.ly/cTI8aa

Avatar

Doua despre antreprenori si proiecte…. » Mircea Scarlatescu

February 19th, 2010 at 11:23 am

[…] iar ofera informatii in cateva randuri cat altii in cateva carti. Cititi bine, eu am facut prin 2003 cam toate greselile […]

Add comment

  • Ceasuri online: Vector Watch este un ceas de care vorbeste toata lumea. O campanie de marketing ce face sa i se just [...]
  • nartip: * 'Ouale' alea depinde de care sunt...unul e un cont de banca,altul de Facebook si/sau de alte tipur [...]
  • Bogdan: Ok... Este doar o constatare sau e prezentarea unei probleme ce necesita o solutie? Un comentariu [...]
  • Andu Potorac: Eu folosesc 1Password si ti-l recomand. Rezolva problema conturilor si a tuturor parolelor, si e sin [...]
  • nartip: Fiind stearsa culoarea am crezut ca e un subsol.Macar neagra fa-o.Cu respect,nartip. [...]
Radu Georgescu
GECAD Group