Exponential growth vs. Linear growth

In: Entrepreneurship / 19 comments

28 Sep 2009

I’ve always been fascinated by business models; I studied them and I decided that I am interested in those businesses with a potential exponential growth. I’ve talked about this a few times, people looked interested, and so I thought we could talk in more detail about the topic here.

First let us define what we are talking about:
Liniar growth – business model in which revenue / profit (yes, yes, I know they’re not the same thing :-P) grow linearly compared to expenses / costs. The characteristic is that COGS (Cost of Goods Sold) takes a very big percent of the revenue and Gross Margin is very small. Examples of such businesses: Resale / Distribution, Outsourcing / Call Center, Services (including legal counseling / representation, accounting)….
Exponential growth – business model in which (OK, it’s relatively clear now) revenue grows exponentially in relation to costs. The characteristic is a small COGS – a figure towards zero. Examples: any intellectual property business in which you produce once and you sell as many times as you want (music, movies, software…), self-sustainable businesses (web 2.0) …

Now some explenations:
In any liniar type model, in order to earn another dollar, you need to spend 80 cents. Otherwise, everything is limited, because, due to weight, at a certain moment, logistics becomes difficult and corporate support expenses kill you. Thus, at some point, growth isn’t linear, what’s more – it is flattened. If we look at the examples above:

resale: for every box distributed (let’s say 100 RON sale price), you are left with a margin of 10 RON (hehe, those were the times 🙂 ). 90 RON are clearly the costs for the supplier. Therefore, if you want to have a business of 100 million RON, you need to move a million boxes. And what you get is a margin of 10 million (although you convinced clients to give you 100 million!!!) from which you have to deduct OpEx (Operational Expenses) that increase at a frightening pace with the number of boxes moved. Stocks, people, no-sale risk, default risk. Another example:

services (legal counseling, accounting, call center): what you sell is in fact “hour/person”. Yes, the hour may cost 20 RON or 4000 RON, but that only increases the slope of the profitability line. It remains a line. If you want to earn more, you need more people. Again, the major cost here is the person’s salary, and the company (just like in the example above) is left with only a small portion of what it sells.

To be fair all the way, the major advantage of this model is that it doesn’t need big investments at first. Because, in fact, you don’t produce much, and so CapEx (initial investments) is small.

Now let’s take a model of exponential growth: for instance, software (you got it, here I know how things go, but I am convinced it’s the same with the others…). Unfortunately the problem is that you need to produce software with your own money before being able to sell anything. That means that you need to bring in the initial resources (the good news is that software can be made with small resources, at least in the beginning), until you have a product you can sell, and (especially) to take the risk that the product you made with such efforts might not sell. It’s just that once you overcome that moment, the world is seen in shades of pink: the product created once (anyway, the license…) can be sold many times without additional costs. Meaning that you played once, it cost you a thousand RON, and then you can sell it to 10 clients for 100 RON. Or to 100 clients. Or to 1000 clients. Or to how many you like! And all the revenue is Gross Margin! You undoubtedly have a few expenses with technical support that are directly proportional to sales, but they are minor. And then you have expenses with developing future versions, but that is already the beginning of another successful story :-). Overall, unlike the previous model, if you sell another product, there is no cost for you. As a friend of mine would say, amazed: “Hey, you’re printing money!”. Yep 🙂

You realize, of course, that physical production is missing from the picture. It is found exactly between the two extremes: It has a significant CapEx, but the Gross Margin percentage is undoubtedly big. And the combinations also weren’t included, because in real life everything comes in nuances: ERPs, for example, have an IP (license) component and a services component (implementation).

Anyway, let me include another suggestion in the post: I know a lot of outsourcing companies in software that are doing well. It’s great and I wish them a growing business. I would only like to suggest that, as long as they have the resources, they should try to build their own product. This will sustain them during times (that we hope won’t come) when outsourcing clients will move to cheaper countries or (and that’s where I wanted to get)

 it will make them take the leap from a company with 100.000 Euro profit to a company with 5.000.000 Euro profit!

(English version by Teodora Popescu)

Original Romanian version

Crestere exponentiala vs. Crestere liniara

Intotdeauna m-au fascinat modelele de business, le-am studiat si am ales: ma intereseaza acele business-uri cu potential de crestere exponentiala. Am povestit asta de cateva ori, lumea s-a aratat interesata, m-am gandit sa povestim si aici despre subiect.

Intai sa definim despre ce e vorba:
Crestere liniara – model de business in care veniturile/profiturile (da, da, stiu ca nu-s acelasi lucru :-P) cresc liniar cu cheltuielile/costurile. Caracteristic este faptul ca COGS (Cost of Good Sold) este foarte mare procentual din venit, Gross Margin este foarte mic. Exemple de astfel de business: Revanzare/Distributie, Outsourcing/CallCenter, Servicii (inclusiv avocatura, contabilitate)….
Crestere exponentiala – model de business in care (OK, e relativ clar acum) veniturile cresc exponential cu costurile. Caracteristic COGS mic, spre zero. Exemple: orice business de proprietate intelectuala, in care produci o data si vinzi de oricate ori (muzica, filme, software…), businessurile autoalimentabile (web 2.0) …

Acum ceva explicatii:
In orice model de tip liniar, pentru a castiga inca un leu trebuie sa cheltuiesti 80 de centi. Astfel totul este limitat, pentru ca din cauza de gabarit la un moment dat, logistica devine greoaie si cheltuielile corporatiste de sustinere te omoara. Astfel, la un moment dat cresterea nu mai este liniara, ci mai rau – se aplatizeaza. Daca ne uitam la exemplele de mai sus:

revanzare: la fiecare cutie distribuita (sa zicem 100 lei pret de vanzare) tu ramai cu o margine de 10 lei (hehe, ce vremuri 🙂 ). 90 de lei sunt costuri clare catre furnizor. Astfel, daca vrei sa ai un business de 100 de milioane de lei, trebuie sa muti un milion de cutii. Si ceea ce obtii este o margine de 10 milioane (desi tu ai convins clientii sa-ti dea 100 de milioane!!!!), din care trebuie sa scazi OpEx (Cheltuieli Operationale) care cresc infiorator odata cu numarul de cutii mutate. Stocuri, oameni, risc de nevanzare, risc de neplata. Alt exemplu:

servicii (avocatura, contabilitate, callcenter): ceea ce vinzi de fapt este „ora/om”. Da, poate sa coste 20 de lei sau 4000 de lei / ora, dar asta nu face decat sa creasca panta linei de profitabilitate. Ramane in continuare o linie. Daca vrei sa castigi mai mult, iti mai trebuie oameni. Din nou, costul major aici este salariul omului respectiv, iar compania nu ramane (la fel ca in exemplul dinainte) decat cu o mica parte din ceea ce vinde.

Pentru a fi corect pana la capat, avantajul major al acestui model este ca nu necesita investitii initiale mari. Pentru ca de fapt nu produci mare lucru, iar CapEx (investitiile initiale) este mic.

Sa luam acum un model de crestere exponentiala: de exemplu software (v-ati prins, aici stiu eu mai bine cum e treaba, da’ sunt convins ca e cam la fel si la celelalte…). Din pacate problema este ca trebuie sa produci un software pe banii tai, inainte sa poti sa vinzi ceva. Asta inseamna ca trebuie sa pui de la tine resurse initiale (vestea buna e ca in general software poti face cu resurse proprii mici, macar la inceput), pana cand ai un produs vandabil, precum si (mai ales) sa-ti asumi riscul ca produsul pe care l-ai facut cu atata chin sa nu se vanda. Doar ca odata ce ai depasit momentul asta lumea se vede mult mai roz: produsul creat o data se poate vinde (ma rog, licentia…) de oricate ori fara costuri semnificative suplimentare. Adica ai facut un joc o data, te-a costat o mie de lei, apoi poti sa-l vinzi la 10 clienti cu 100 de lei. Sau la 100 de clienti. Sau la 1000 de clienti. Sau la oricati! Si TOT venitul este Gross Margin! Mai ai fara’ndoiala ceva cheltuieli de suport tehnic direct proportionale cu vanzarile, dar ele sunt minore. Si ai cheltuielile cu dezvoltarea versiunii ulterioare, dar asta deja este inceputul unei alte povesti de succes :-). Una peste alta, spre deosebire de modelul anterior, daca mai vinzi un produs nu te costa nimic. Cum ar zice un prieten uimit: „Mai, tu tiparesti bani!”. Cam asa 🙂

V-ati prins, bine’nteles, ca lipseste din poza productia fizica. Aceasta este exact intre cele doua extreme: Are un CapEx semnificativ, dar fara indoiala si procentul de Gross Margin este mai maricel. Si lipsesc combinatiile, caci in viata de zi cu zi totul este in nuante: ERPurile de exemplu au o componenta de IP (licenta) si o componenta de serviciu (implementarea).

Oricum, sa rotunjesc postul si cu o sugestie: cunosc extrem de multe companii de outsourcing in software, care o duc bine. Este extraordinar si le doresc sa aiba un business din ce in ce mai bun. Sugerez doar ca atata timp cat au resurse, sa incerce sa construiasca si un produs propriu. Acesta le va sustine in momentele (care speram ca nu vor veni) cand clientii de outsourcing se vor muta in tari mai ieftine, sau (si de fapt aici vroiam sa ajung)

 le va ajuta sa faca saltul de la o companie care aduce profituri de 100.000 Euro la o companie cu profituri de 5.000.000 Euro!

Comments

Avatar

Vlad Stan

September 28th, 2009 at 10:23 am

Fain articol! Mie imi plac cheltuieli fixe si venituri variabile daca se poate cat China! 🙂

Reply to this comment

Avatar

Marius M

September 28th, 2009 at 10:46 am

He he.
Toate bune si frumoase.

Iata si o serie de elemente cu importanta deosebita in analiza de mai sus:
1. desi nu ai spus mai multe despre productie (in cadrul asa numitei cresteri liniare) ea presupune pe drept un CapEx semnificativ dar care se regaseste in Assets :). De aici si sansa de a putea acoperi eventuale inflows prin debt. Cel putin in RO unde lipsa garantiilor stim cu totii ca limiteaza sansa obtinerii unei finantari.
2. atunci cand revinzi in mod evident nu controlezi verticala si te poti trezi o frunza-n vant ceea ce se pote intampla si in toate serviciile de outsourcing.
3. dezvoltarea de software sau de patente nu sta la indemana oricui cu atat mai mult cu cat nisa inseamna risc iar mass-market inseamna multa viziune, rabdare si geniu.
4. outsourcing-ul pe implementare – cu adevarat o limitare nejustificata. Sincer ma alatur ideii cu atat mai mult cu cat acesti domni/doamne, conform melodiei, pot striga: “Am cu ce ba!”

Marius

Reply to this comment

Avatar

Andrei Potorac

September 28th, 2009 at 11:59 am

Radu, ai punctat foarte bine cele doua modele de business.

Noi am inceput direct cu cel exponential, in asteptarea sigura a clientilor care ne vor genera un venit constant, liniar.

Asadar am lansat Flabell, pe care comercializam componentele Flash pe care le creem. Partea buna este ca si noi refolosim aceste componente, pentru clienti nostri, asadar iesim de doua ori bine.

De acum urmeaza multa munca pana ajungem la un nivel de useri semnificativ, pentru a ajunge la break even. 🙂

Reply to this comment

Avatar

Radu Ticiu

September 28th, 2009 at 12:21 pm

Cat de simple par lucrurile cand sunt prezentate de cineva care le stie din viata si nu din carti! Si cat de inspirat este prezentatorul atunci cand le simplifica si mai mult pentru a transmite acea concluzie/sugestie care odata urmata de catre cat mai multe dintre companiile de software din Romania, ar schimba fata intregii industrii, facand-o mai inovativa, mai performanta si… mult mai profitabila (nu stiu daca de 50 de ori, dar si de 5 ori ar fi bine pentru inceput).

Din pacate ne simtim inca confortabil in conditia de furnizori de servicii. Clestele format de pretul oferit de clientii din strainatate ,pe de o parte, si salariile cerute de angajatii romani, pe de alta parte, nu strange inca foarte tare.

Ca manager al Incubatorului de Afaceri Software Timisoara (http://www.it-incubator.ro) vad acest lucru inclusiv in cazul start-up-urilor. Desi sunt admise in baza evaluarii unui plan de afaceri centrat pe dezvoltarea unui produs sau serviciu web propriu, in lipsa unui instrument de “early stage financing” gestionat de catre incubator sau a altor resurse de finantare informala accesabile pe plan local de tip business angel sau seed funding, firmele incep sa creasca contractand servicii de outsourcing. Problema incepe atunci cand furnizarea acestor servicii “secatuieste” resursele: echipa lucreaza 150% din timpul normal/legal de lucru in aceste proiecte, CEO-ul gandeste cum sa intareasca aceea echipa si rezolva problema suflecandu-si manecile si lipindu-se de tastatura ca programator, nu mai imbraca decat ocazional sau deloc “straiele” de om de afaceri, eventual atunci cand semneaza contractul de leasing pentru noua ,sa zicem, Toyota (pentru ca de, e nevoie de prestanta).

Si ajungem sa vedem ca ferestrele de oportunitate se ingusteaza, ceea ce parea initial un produs inovator/promitator devine o prezenta comuna pe piata, spiritul antreprenorial se toceste, echipa se obisnuieste cu rutina si toata lumea pierde.

Probabil ca in pachetul de solutii ar trebui sa avem, printre altele:
– dezvoltarea atitudinilor real-antreprenoriale, bazate pe asumarea de riscuri
– cresterea competentelor in domeniul dezvoltarii de produse inovative
– acces facil la early stage financing (prin incurajarea, inclusiv fiscala, de catre stat, a celor care aleg sa investeasca ca si business angels in afaceri inovative)

De aici si din alte idei pe care sper sa le vedem propuse de comentatori s-ar putea sa ajungem sa enumeram in cativa ani o lista de firme care au facut saltul de la un profit de 100kEUR la unul de 5MEUR.

Reply to this comment

Avatar

Mihai Pintilie

September 28th, 2009 at 1:54 pm

In trecut am mutat cutii (1xdistributie, 2xretail), acum dezvolt servicii telecom in cadrul unui mamut. Inainte lucram cu bugete P&L pe business-unit-uri, acum cu business case-uri pe servicii. Conform celor scrise de Radu, ambele intra in categoria cresterii liniare. La ultimul business case insa, am ramas surprins sa vad ca nici o varianta de simulare nu ma duce la NPV egal cu zero. L-am refacut. Nimic. Rezultatele sunt tot mari. Am modificat coeficientii si am schimbat asumptiile. Din nou, rezultatele sunt sus. Cred ca am descoperit nisa perfecta de business.

Reply to this comment

Avatar

Bogdan

September 28th, 2009 at 7:25 pm

Radu, cred ca e mai simplu decat pare, in sensul ca in multe cazuri e vorba in primul rand de lipsa de incredere in propriile forte.

Outsourcingul/serviciile iti ofera in aparenta o siguranta mai mare, poate pentru ca ai impresia ca depinzi de mai putini factori si te axezi pe mentinerea unei relatii bune cu clientul. In schimb, in comercializarea unui produs ai mai multe necunoscute, pornind de la nesiguranta unui venit clar pana la modalitatile de promovare ale produsului. “Te risti”, ca sa ma exprim asa 🙂

Din pacate multe firme de la noi exact asa si actioneaza: nu dau vrabia din mana pe cioara de pe gard. Si nu poti sa le reprosezi ceva, desi e limpede ca unei astfel de afaceri ii va fi extrem de greu sa depaseasca un anumit prag, tocmai datorita cresterii liniare. Sau, ma rog, cine are pile unde trebuie, se poate multumi si cu un banal site facut pentru stat la pret de Ferrari.

Pe de alta parte, exista si varianta (partial) inversa si anume aceea ce a trece de la produse la servicii sau mai bine zis de a incepe cu produse si de a oferi ulterior servicii desprinse din produse, fara a renunta la produse. Pana la urma, ce portofoliu mai bun poate fi decat propriul produs de succes dezvoltat pe tehnologiile de care are nevoie un client? Evident, acum iti da mana sa si refuzi potentiali clienti, doar ai deja siguranta veniturilor din produse si nu te bagi pe servicii decat daca intr-adevar e ceva gros.

ps: de azi am si eu blog :p

Reply to this comment

    Avatar

    Radu

    September 28th, 2009 at 8:56 pm

    Congratulari pentru blog 🙂
    Nu acuz pe nimeni, este intr-adevar foarte greu sa faci pasul.

    Reply to this comment

    Avatar

    Mihai Pintilie

    September 29th, 2009 at 11:01 pm

    Bogdan, bravo pentru blog si la multe, foarte multe articole. Si eu sunt nou in blogosfera, am doar o luna si jumatate de activitate si iti declar ca e challenging. Nu greu, dar cere munca ca orice activitate facuta cu constiinciozitate. Iar eu mi-am propus sa postez zilnic.. Mi-ar placea sa ajungem la o mica comunitate de nisa. Pentru bloggerii care abordeaza subiecte funny noi nici nu existam.

    Reply to this comment

Avatar

Stefan Morcov

September 29th, 2009 at 10:37 pm

Un subiect fascinant.
“…America’s highest growth companies. Where do you find them? Of the 7,454 U.S. Companies that IPO’s since 1980 only 5% achieved $1B revenue. Only 5% in constrast to the 25% that went out of business.” – http://blueprintgrowth.blogspot.com/

http://www.amazon.com/Blueprint-Billion-Essentials-Achieve-Exponential/dp/0471747475
• Essential #1: Create and Sustain a Breakthrough Value Proposition
• Essential#2: Exploit a High-Growth Market Segment
• Essential #3: Marquee Customers Shape the Revenue Powerhouse
• Essential #4: Leverage Big Brother Alliances for Breaking into New Markets
• Essential #5: Become the Masters of Exponential Returns
• Essential #6: The Management Team: Inside-Outside Leadership
• Essential #7: The Board: Comprised of Essentials Experts

PS: Deşi este atins în articol, aş vrea să (re)subliniez că nu orice companie de software are (potenţial de) creştere exponenţială, ci doar dacă au model cu (potenţial de) creştere exponenţială.
Adică licenţele (sau mai general IPR-ul, sau celelalte exemple de mai sus) au potenţial de creştere exponenţială – nu există direct proporţionalitate între investiţie, vânzări şi profit.
Iar serviciile, inclusiv software, au doar potenţial de creştere liniară – dacă vinzi zile-om, atunci pt dublarea cifrei de afaceri şi a profitului teoretic trebuie să dublezi oamenii şi deci costurile.

Stefan

Reply to this comment

Avatar

The witness

September 30th, 2009 at 3:05 am

Stefan, Radu,
Cartea este ok intradevar. In aceeasi nota, merita pentru amuzament vazute punctele enumerate de tine (S) prin lupa celei mai mari case de sw din Ro, pentru care lucrezi. Incepusem personal sa comentez punctual fiecare #, facand paralela. Textul devenise intre timp atat de deschis ca mi-am dat seama ca avea prea multe informatii in el.

Merita insa, pentru cunoscatori, mai ales ca poate fi amuzanta, paralela. Se poate lua ‘ad literam’ pe alocuri, pentru cresterea exponentiala a amuzamentului textul din punctele enuntate de Stefan.

Aproape ca putem spune, ca intr-un viitor imaginabil cineva ar trebui sa scrie varianta romaneasca a cartii.. intrucat tehnologia probabil va evolua si ea, .. va fi facuta in flash, cartea.. si exportata si catre alte tari consumatoare de cunoastere avansata, blueprint romanesc.Fireste, integrata pe tehnologia care trebuie. Un business exponential. Cum spunea cineva, money printing -)

Daca Radu publica postul asta, promit sa dau amical din cap data viitoare cand sunt blocat in trafic pe vreun pod din baneasa, dar nu cred…

Reply to this comment

Avatar

Venus

October 24th, 2009 at 7:26 pm

Dragilor,
Drag mi-o fost sa citesc cele ante-spuse/scrise !
Eu sunt incepator si comentariile voastre mi-au fost (sper) de folos si cred c-am invatat nitel din ele !
Nu pot decat sa va mutumesc!
Acum, pentru Dl. Georgescu, in special, cred c-ar fi interesant un subiect (eu de problema asta m-am lovit foarte TARE):
Pproblema clar ROMANEASCA: Deschizi subiectul (cu posibilul client) pe o problema care-l doare foarte tare, esti singurul care-i poate rezolva problema, nu ai preturi mari, chiar pre mici (zic unii), si … totusi …. nu vrea sa stea de vorba. Prefera sa continue asa, sa incaseze amenzi (sume de multe ori mai mari) si controale dese.
Pe partea asta as fi tare curios daca cineva stie si vrea sa ne impartaseasca din experienta proprie !

Inca o data, va multumesc!

Reply to this comment

Avatar

Gabriel Mirea

December 14th, 2009 at 9:26 pm

Excelent sfatul din finalul articolului. Eu am invatat asta “the hard way”, dupa trei ani (foarte de succes de altfel) de servicii. Este esential sa-ti asiguri un way out din businessul de servicii, oricat de roz ar putea parea un domeniu, oricat de nisat este serviciul respectiv, oricat de ieftin poti fi in comparatie cu altii.

Reply to this comment

Comments on other blogs

Avatar

Tweets that mention Crestere exponentiala vs. Crestere liniara | Radu Georgescu -- Topsy.com

September 28th, 2009 at 10:19 am

[…] This post was mentioned on Twitter by Emil Agache and Arena Biz. Arena Biz said: Despre modele de business sau crestere exponentiala vs crestere liniara http://bit.ly/23nSyK de @GeorgescuRadu […]

Avatar

Crestere eXponentiala vs. Crestere liniara | Mario Constantin Blog

March 2nd, 2011 at 10:26 pm

[…] acest articol de pe blogul lui Radu Georgescu pentru ca mi-a placut foarte mult. A lasat o impresie clara despre cele doua modele de crestere. […]

Add comment

  • Ceasuri online: Vector Watch este un ceas de care vorbeste toata lumea. O campanie de marketing ce face sa i se just [...]
  • nartip: * 'Ouale' alea depinde de care sunt...unul e un cont de banca,altul de Facebook si/sau de alte tipur [...]
  • Bogdan: Ok... Este doar o constatare sau e prezentarea unei probleme ce necesita o solutie? Un comentariu [...]
  • Andu Potorac: Eu folosesc 1Password si ti-l recomand. Rezolva problema conturilor si a tuturor parolelor, si e sin [...]
  • nartip: Fiind stearsa culoarea am crezut ca e un subsol.Macar neagra fa-o.Cu respect,nartip. [...]
Radu Georgescu
GECAD Group