About investors

In: Guests / 24 comments / Written by:

6 Aug 2009

At Radu’s invitation, I will write to you today about investors: what they are good at, if they are friends, foes, spies or blood brothers, what to do and how to do it and, especially, what not to do …

About folklore
I’ll clarify first the rules of the game. From the folklore about investors – things that define their way of thinking, and that you hear told in jest or in earnest, without realizing that, in fact, everything revolves around a few very simple and almost trivial ideas:

– Nothing is free or, in other words, “there’s no free lunch”. If you want something from the investor, you have to give something in exchange. An investor will bargain with you until the bitter end if you give something in exchange that he needs, but he will give you nothing for free and you will have that clear from the very moment. When you go to the shop around the corner, what do you expect, do you expect charity or first you pay and then you demand something?
– Variations on the pie theme (analogy that the investor uses for every man with a company to understand that the talk is about something positive and nourishing): it’s better to have a small piece of a big pie than the whole tiny pie, or that you can’t keep the pie and eat it too. Fiercely trivial, but true. In most cases.
– It’s good to trust someone, but it’s even better to check up on them (this is true in any circumstance). You have no way of checking him. But you shouldn’t be upset if he demands explanations about the small change you used to spend nonchalantly until now. That’s how he needs to do his job. If he upsets you, it means you are dangerously naïve. Dangerous for everyone.
– Money talks. Any scalper knows that. As long as you ask and he gives, you have to convince him. Even if you give him 10% of your business and he is happy to be there. You’ll account for everything in front of him anyway, he’ll make trouble anyway, nothing else than the fact that then and there, you need money and he gives it to you, and not the other way around, is what matters.
– Time is money. In all the phases of your story with the investor. A simple and clear company is easier to sell; if he has to spend three month to understand how all the little companies of your group work and where you carry the money out of the tax authorities’ view, chances are the talk will be very short. The investor prefers short and heated stories for a long term relationship. Less money but faster is more valuable to him than all the treasures of Arabia in ten years. Even if for you things work the other way around, he is the one who dictates (see above, money talks) so don’t make plans for the distant future. Or don’t make plans with him…

About friendship
The investor is not your friend. And it’s good to never think that. At some point in life you learn that certain things are nicer if there is a little feeling involved, or at least an illusion in this sense, and investors learned that too, so you’ll talk about family and holidays, but everything will stop at money. I think that the best way to describe an investor is as a fair weather friend. It’s easy to negotiate slices of the profit; the bigger it is, the more generous the investor will be in offering you bigger and bigger slices. Don’t try to negotiate slices of the loss. The loss is yours; the investor doesn’t team up with you in order to lose; long before that you will wake up with your clothes in the street and with buyers at your door. Not your buyers, but his. As mobsters say – “nothing personal”. So, after you bring investors, it’s good to keep your business on the sunny side; at hard times, the investor helps you until he believes there is still something to be done, and after that he takes action without asking. The good part (there is a good part too) is that an investor doesn’t complicate his life with you if you have serious chances of getting into trouble. And he’ll kick you in the rear as soon as you start heading that way, even before you realize it. 

The Charm
Charm him and prepare your weapons of seduction. That doesn’t mean you should think him a fool or believe that he doesn’t see the dust under the mat. It only means that, if you know you are inviting an investor at your home, it’s good to clean up before, to tidy up everything, arrange your clothes in your closet (he’s certainly going to look there too, and under the bed and in every nook and cranny you haven’t looked for a very long time, because you could go without, right?). You won’t be able to make miracles, but at least you’ll know you did everything you could. And if you think about it with more time in advance and you go to the gym or on a diet or, what’s more, if you get a personal trainer, then you really bring the discussion on smoother grounds…

Experience
I don’t mean to say there is no such thing as deals that are profitable for everyone. But these businesses are usually done between adults that know exactly what they’re doing. Meaning it happens around the second, third, fourth deal, and not from the first. Until then don’t get your hopes up, do your homework, don’t ask for more than the investor can give you (money, some networking, image, perhaps some knowledge from another company they went in), don’t offer more than you think you can give (be careful; if you promise, you might have to give what you promised, and for a failure, you’ll pay a lot more than for a plan overflow). Experience is immediately recognized by investors that tend to arrive at fair partnerships very quickly if they talk to someone who speaks the same language. And that’s what you want too. So… get down to business and learn his language.

About future plans
The investor doesn’t have the same goals as you have. And his future doesn’t look anything like yours. As much as he tries to find common interests and synergies (namely, to get filthy rich in the shortest time possible), chances are that the entrepreneur is always one step behind. The investor wants to exit the company in a few years with maximum profit (if you ask him, he’ll tell you the same thing, it’s no secret, so just ask). So it’s pointless to make long term plans or consider that his exit won’t affect the company. It’s as if you called someone to live in your house and after three years, that person sells the rooms he was living in to someone else. You don’t know who comes in his place and what they’ll do with those rooms and if (see the initial contract) he also sells the bathroom and the kitchen, even if you are left with the front rooms, chances are that, after sale, things get increasingly more complicated. You better sell both of you and split the sum (see the initial contract again). Even if you…well, had made plans to repaint the house, give parties and leave it to your children…

About suckers
Even if you are a sucker, the investor won’t take advantage of it too much and too openly. As one of my managers used to say when I was making financing contracts with angry entrepreneurs (and he was right): it’s preferable that the entrepreneur should focus on company development in the next three years, and not try to take revenge for a deal in which you tricked him because he was too inexperienced and didn’t know what it was all about. But don’t rely too much on this: what I said above doesn’t apply everywhere. It doesn’t apply, for instance, when it comes to the provisions about exiting a company. Then it’s too late to do anything, the friendship moves to a different level anyway, to put it more delicately and if you get upset because the split isn’t as you thought it would be (since you never had the curiosity of understanding all those weird phrases), it’s your business. So read and understand all the terms and conditions, no matter how strange they seem; once you sign, it’s hard to undo…

About the first meeting
And another important thing, perhaps the most important. Investments are not like football. Even if you think you know how things are just from sitting there, in your armchair and watching the game, think that the investor is a professional who does just that: gives money, takes money and makes deals. If you are one of those people who have a dream and only now learn the hard way about the ugly side of life (VAT, cash management, staff motivation, downloading movies on the company’s internet, accounting that you don’t understand etc.) – which I would call “a sentimental person” or, if I am in a good mood that morning, “an intuitive person”, chances are that between your skill in negotiations and investment contracts and the prowess of the gentle guy with a tie you are talking to (but behind whom you can find people who know exactly what they are talking about) there is a gap with a difference in class in favor of the guy with the tie. He is not superhuman either: he doesn’t know how to do what you do and you don’t know how to do what he does. My advice: get help, pay people – consultants, lawyers, financiers, everything you need. In the end, you’ll gain much more than if you hold on to your ego as the great manager who knows everything.

About life together
A minority investor is not the same as a majority shareholder. The minority investor wants information but he can’t get too involved in what you are doing. You can make decisions, he can block them. If you don’t get along, he will irritate you until you do something to get rid of him (namely, give his money back with a larger profit than it seems fair to you). If you can’t get rid of him, you must act like the shell: you keep him there and you turn him into a pearl. Just that for a civil war inside the company you need nerves of steel and loyal collaborators and a war is not something desirable.

A majority investor kind of puts you in the position of an employee. You agree what to do, he moves on and you do what you agreed (meaning profit for everyone). If not, his option might be to bring someone smarter. From the experience of investors with Romanian companies, I can tell you that it proved more profitable and faster to take a Romanian company with a product and a good market and bring in some expats to manage it for big money for three years, with very clear goals, to the nationalistic dismay of the Romanian shareholder or employee who had the feeling that he sold his country. That might be true, but if you sold it, that’s that and there is no use in complaining about it. As I was saying above, you can’t keep the pie and eat it at the same time…

About divorce
The contract is a piece of paper, the relationship is something different. No matter what it says in the contract and whoever is right, if you get to court, everyone loses. And the investor knows that. Yes, there are divorces that extend through courts of law for years and years, especially when there is something to split, but time is money (see above), and the investor prefers a deal that is as fair as possible to a lengthy trial. So it’s better to prepare that deal if you want to trigger the hostilities out in the open. But if the contract puts you with your back against the wall, an agreement will be even more difficult and you will have to give a lot.

Is it better alone?
Can you do without it? Yes, but don’t rely on it. We like to look at success stories that started in garages and ended on the highest peaks, but in everyday life, most stories don’t end like that. At least the peak part. Just as most successful companies don’t invent products and markets, but they implement, develop and market better something others discovered. Perhaps we’ll talk about that in a future post. Look on a shareware website; all those applications there are made by people who are waiting to become the next Google or, why not, RAV, and, in the meantime, they get on with school or job or their children, cashing 15$ through Avangate if the application isn’t interesting enough for someone to crack it and make those 15$ even less certain. So get used to the idea of investor. Prepare your company. Make plans and call a benevolent skeptic to tear them to pieces. Repeat the exercise. Read about valuations, IPOs, claw-back and piggy-back and options (the terms are the same in Romanian – perhaps when we’ll have professional Romanian investors, we’ll also have those terms translated). Think and be honest with yourselves. After that, call in the investors. If they don’t come, repeat the exercises above for another year, two or three. If they don’t come then, perhaps you should think about an exit. Your exit :-).

P.S. As Radu recommended, I am trying to assess if this is an optimistic or pessimistic post that sees the empty or the filled half of the glass. From my side, I see it in an optimistic light (realistic, I would say, but everyone has their own reality). How do you see it?

(English version by Teodora Popescu)

Original Romanian version

Despre Investitori

La invitatia lui Radu, va scriu despre investitori: la ce sunt buni ei, daca iti sunt prieteni, dusmani, spioni sau frati de cruce, ce sa faci si cum sa faci, si mai ales ce sa nu faci …

Despre folclor
O sa clarific mai intai regulile jocului. Din folclorul investitorului – lucruri care definesc modul lui de a gandi, si pe care le auzi, mai in gluma, mai in serios, fara sa-ti dai seama ca, de fapt, totul se invarte in jurul catorva idei foarte simple si uneori aproape triviale:
– Nimic nu-i pe gratis (echivalentul romanesc al lui “there’s no free lunch”). Vrei ceva de la el, dai ceva la schimb. Un investitor o sa se tocmeasca cu tine pana in panzele albe daca dai ceva la schimb de care are el nevoie, dar n-o sa-ti dea nimic pe gratis, si asta ti se va lamuri din primele clipe. Ce, la magazin astepti vreo pomana, sau mai intai platesti, si dupa aia ai pretentii?
– Variatiuni pe tema placintei (analogie pe care o foloseste investitorul ca sa priceapa tot omul cu firma ca se discuta despre ceva pozitiv si hranitor): mai bine o bucata mica dintr-o placinta mare, decat toata placinta cea infima, sau ca nu poti sa si pastrezi placinta, s-o si mananci. Crancen de banal, dar adevarat. In majoritatea cazurilor.
– E bine sa ai incredere, dar e si mai bine sa verifici (asta e valabila in orice imprejurare). Tu n-ai cum sa-l verifici pe el. Dar nu te supara daca el iti cere socoteala despre maruntisul pe care pana acum il risipeai cu nonsalanta. Asa trebuie sa-si faca el treaba. Daca te supara, inseamna ca esti periculos de naiv. Periculos pentru toata lumea.
– Money talks. Adica banu’ vorbeste. Orice bisnitar stie asta. Cata vreme tu ceri si el da, tu trebuie sa-l convingi pe el. Chiar daca ii dai 10% din afacerea ta, si el e fericit sa fie acolo. Oricum o sa-i dai socoteala, oricum o sa te incurce, oricum nu conteaza nimic altceva decat faptul ca atunci si acolo, tu ai nevoie de banii lui, si nu invers.
– Time is money. Timpul costa bani, in toate fazele povestii tale cu investitorul. O firma simpla si clara e mai usor de vandut; daca trebuie sa stea trei luni ca sa inteleaga cum functioneaza toate firmulitele grupului tau si pe unde cari banii ca sa nu-i vada fiscul, sansele sunt ca discutia sa fie tare scurta. Investitorul prefera povestile scurte si aprinse unei relatii de lunga durata. Mai putini bani dar mai repede sunt mai valorosi pentru el decat marea si sarea peste zece ani. Chiar daca pentru tine e invers, el dicteaza (vezi mai sus, aia cu money talks), asa ca nu-ti face planuri de viitor indepartat. Sau nu cu el …

Despre prietenie
Investitorul nu e prietenul tau. Si e bine sa nu crezi vreodata asta. La un moment dat in viata inveti ca anumite lucruri sunt mai placute daca e si un pic de sentiment, sau macar o iluzie in sensul asta, iar asta au invatat-o si investitorii, asa ca o sa discutati despre familie si despre vacante, dar totul se va opri la bani. Cred ca cel mai bine as defini investitorul ca pe un prieten de vreme buna. E usor sa negociezi felii din profit; cu cat e mai mare, investitorul e mai darnic sa-ti promita felii din ce in ce mai generoase. Nu incerca insa sa negociezi felii din pierdere. Pierderea e a ta; investitorul nu se asociaza cu tine ca sa piarda; mult inainte de asta o sa te trezesti cu rufele in strada si cu cumparatorii la usa. Nu ai tai, ai lui. Cum zic mafiotii, “nothing personal”. Asa ca e bine ca dupa ce aduci investitori, sa te mentii in zona luminoasa a afacerii; la vremuri grele, investitorul te ajuta pana cand crede el ca se mai poate face ceva, dupa care ia masuri, fara sa te mai intrebe. Partea buna (e si o parte buna) e ca un investitor nu se complica cu tine daca ai sanse serioase sa ajungi in bucluc. Si o sa-ti dea suturi imediat ce o sa te indrepti intr-acolo, chiar mai inainte sa-ti dai tu seama.

Vrajeala
Vrajeste-l, pregateste-ti armele de seductie. Asta nu inseamna sa il consideri prost, sau sa crezi ca nu vede praful de sub covor. Inseamna doar ca daca stii ca inviti un investitor la tine acasa, e bine sa faci curat inainte, ordine, sa-ti aranjezi hainele in dulap (precis o sa se uite si colo, si sub pat, si in toate locurile in care poate tu nu te-ai mai uitat de mult, pentru ca, nu-i asa, las’ ca merge si fara). N-o sa poti face din rahat bici, dar macar o sa ai linistea ca ai scos tot ce se poate. Iar daca te gandesti cu mai mult timp inainte, si te mai duci si la sala, mai tii si vreo cura de slabire, sau, culmea, iti mai iei si vreun trainer personal, atunci chiar se cheama ca ai adus discutia pe un teren cat de cat mai nivelat …

Experienta
Nu vreau sa spun ca nu exista deal-uri profitabile pentru toata lumea. Dar astea se fac de obicei intre adulti care fac ce vor si stiu ce fac, sau cam asa parca era reclama aia. Adica de la al doilea, treilea, patrulea deal incolo. Pana atunci, nu-ti face iluzii, fa-ti insa temele, nu cere mai mult decat poate investitorul sa-ti dea (bani, ceva relatii, imagine, poate un pic de stiinta de la vreo alta firma in care s-au varat), nu oferi mai mult decat crezi ca poti (fii atent; daca promiti, s-ar putea sa trebuiasca sa si dai ce-ai promis, si pentru un rateu platesti mult mai mult decat pentru o depasire de plan). Experienta e recunoscuta urgent de investitori, care tind sa ajunga la parteneriate corecte foarte rapid daca stau de vorba cu cineva care vorbeste aceeasi limba. Iar asta iti doresti si tu. Asa ca … pune mana si invata limba lui.

Despre planuri de viitor
Investitorul nu are aceleasi scopuri ca si tine. Iar viitorul lui nu seamana cu al tau. Oricat incearca el sa caute sinergii si interese comune (adica sa va umpleti toti de bani in cel mai scurt timp), sansele sunt ca antreprenorul sa fie mereu cu un pas in urma. Investitorul vrea sa iasa din firma in cativa ani, cu maximum de profit (daca-l intrebi, o sa ti-o si spuna, asa ca nu-i nici un secret, doar sa intrebi). Asa ca nu are rost sa faceti planuri pe termen lung, sau sa consideri ca iesirea aia n-o sa afecteze firma. E ca si cum ai chema pe cineva in casa, care peste trei ani vinde cuiva camerele in care statea el. Nu stii cine vine in locul lui, si ce-o sa faca cu camerele alea, iar daca (vezi contractul initial) iti vinde si baia, si bucataria, chiar daca ramai cu camerele din fata, sansele sunt ca dupa vanzare lucrurile sa se complice simtitor. Mai bine vindeti amandoi si impartiti suma (vezi din nou contractul initial). Si tu care iti facusesi planuri sa zugravesti, sa dai petreceri, sa lasi casa copiilor …

Despre fraieri
Chiar daca esti fraier, investitorul n-o sa profite prea pe fata de asta. Cum zicea un sef de-al meu, pe cand faceam contracte de finantare cu antreprenori suparati (si avea dreptate): e preferabil ca in urmatorii trei ani, antreprenorul sa se concentreze pe dezvoltarea firmei, nu sa incerce sa-si ia revansa pentru un deal in care l-ai pacalit pentru ca era mic si inca nu stia despre ce se discuta. Dar nu te baza prea mult pe asta: cele spuse nu se aplica peste tot. Nu se aplica, de exemplu, la prevederile despre iesirea din firma. Atunci e prea tarziu sa faci ceva, oricum prietenia trece intr-o etapa noua, ca sa fiu delicat, si daca te superi ca imparteala nu e cum credeai tu (care n-ai avut niciodata curiozitatea sa intelegi toate frazele alea ciudate), treaba ta. Asa ca citeste si intelege toate clauzele, oricat de ciudat suna ele, odata semnate e greu sa le mai desfaci …

Despre primele intalniri
Si inca ceva important. Poate cel mai important. La investitii nu e ca la fotbal. Chiar daca ai senzatia ca te pricepi, asa, din fotoliu, ca tot omul, gandeste-te ca investitorul e un profesionist care asta face: da bani, ia bani si face deal-uri. Tu nu. Daca esti din aia care au un vis si care abia acum invata pe pielea lor toate nimicniciile vietii de firma (TVA, cash management, motivarea personalului, descarcarea filmelor prin net-ul firmei, contabilitate din care nu intelegi nimic, etc.) – ceea ce as numi un sentimental, sau, daca sunt foarte bine dispus in dimineata aia, un intuitiv, sansele sunt mari ca intre priceperea ta in ale negocierilor si contractelor de investitii si priceperea tipului suav si cu cravata cu care vorbesti (dar in spatele caruia zac unii care chiar stiu ce vorbesc) sa fie vreo trei-patru clase diferenta. Nici el nu e un supraom: el nu stie sa faca ce faci tu, si nici tu nu stii sa faci ce face el, doar ca meciul asta e pe terenul lui, iar daca faci improvizatii, e cam pe banii tai. Sfatul meu: ia-ti ajutoare si plateste-le. Consultanti, avocati, finantisti, tot ce-ti trebuie. In final, castigi mult mai mult decat daca tii la onoarea ta de mare sef care se pricepe la toate.

Despre viata impreuna
Un investitor minoritar nu e la fel cu unul majoritar. Minoritarul vrea informatii da’ nu se poate amesteca prea tare in ce faci tu. Tu poti lua decizii, el poate sa le blocheze. Daca nu va intelegeti, o sa te irite pana cand o sa faci ceva sa scapi de el (adica sa-i dai banii inapoi si cu un profit mult mai mare decat ti se pare tie fair). Daca nu poti, trebuie sa faci ca scoica: il tii acolo si-l transformi in perla. Doar ca pentru un razboi civil intern in firma iti trebuie nervi tari si colaboratori loiali, si nu e ceva pe care sa ti-l doresti.

Un investitor majoritar te cam pune in situatia de angajat. Conveniti ce ai de facut, el isi vede de treaba si tu faci ce ati convenit (adica profit pentru toata lumea). Daca nu, optiunea lui e sa aduca pe altcineva mai destept. Din experienta investitorilor cu firme romanesti, pot sa va spun ca s-a dovedit ca e mai profitabil si mai rapid sa iei o firma romaneasca cu un produs si o piata buna, si sa aduci niste expati sa o conduca pe bani multi timp de trei ani, cu niste scopuri foarte clare, spre disperarea nationalista a romanului actionar sau angajat deopotriva, care are senzatia ca si-a vandut tara. Asta cam asa e, da’ daca ai vandut-o, asta e, degeaba te mai lamentezi. Cum ziceam mai sus, nu poti sa si pastrezi placinta, s-o si mananci …

Despre divort
Contractul e o hartie, relatia e altceva. Orice scrie in contract, si oricine are dreptate, daca ajungi la judecata, pierde toata lumea. Si investitorul stie asta. Da, sunt si divorturi care se lungesc prin tribunale ani si ani, mai ales cand e ceva de impartit, dar timpul costa bani (vezi mai sus), iar investitorul prefera o intelegere cat de cat echitabila unui proces de lunga durata. Asa ca e bine sa pregatesti acea intelegere daca vrei sa declansezi ostilitati pe fata. Dar daca contractul te vara in corzi, intelegerea va fi mult mai dificila, si va trebui sa dai mai mult

Mai bine singur?
Se poate si fara? Da, da’ nu te baza pe asta. Ne place sa ne uitam la povesti de succes, incepute in garaje si terminate pe culmi, dar in viata de toate zilele, majoritatea nu se intampla asa. Cel putin partea cu culmile. Dupa cum majoritatea firmelor de succes nu inventeaza produse si piete, ci executa si dezvolta si marketeaza mai bine ceva descoperit de altii. Despre asta insa poate intr-un post viitor. Uitati-va pe un site de shareware; toate miile de aplicatii de acolo sunt facute de oameni care asteapta sa devina un al doilea Google sau, de ce nu, RAV, iar intre timp isi vad de scoala sau de slujba si de copii, incasand cate 15$ prin Avangate daca aplicatia nu e suficient de interesanta s-o cracuiasca cineva, moment in care nici aia 15$ nu sunt chiar siguri. Asa ca obisnuiti-va cu ideea de investitor. Pregatiti-va firma. Faceti planuri si chemati un sceptic binevoitor sa vi le faca praf. Repetati exercitiul. Cititi despre evaluari, IPO-uri si “claw-back” si “piggy-back” si “options” (imi par rau pentru englezisme; cand o sa avem investitori romani profesionisti, poate o sa avem si nume din astea traduse). Ganditi si fiti onesti cu voi insiva. Dupa aia, chemati investitorii. Daca nu vin, repetati exercitiile de mai sus un an, doi, trei. Daca nici atunci nu vin, poate ca ar trebui sa contemplati un exit. Al vostru :-).

P.S. Dupa cum recomanda Radu, incerc sa estimez daca e un post optimist, sau pesimist, care vede jumatatea goala sau pe aia plina. De la mine se vede usor optimist (as fi zis realist, da’ fiecare are realitatea lui). De la voi cum se vede?

Comments

Avatar

Yndy

August 6th, 2009 at 9:53 am

Foarte bun post. De referinta. Sa-ti spun la ce m-am gandit eu citind aceste vorbe:

1. Din pacate sunt si “investitori” fara clasele acelea de care vorbesti. Unii au fonduri frumos denumite iar altii sunt niste investitori, as intdrazni sa zic chiar magnati locali care si-au facut banii odata si acum vor sa treaca la urmatorul nivel. Cu acestia este mai greu de mers dupa vorbele de mai sus pentru ca nici ei nu le cunosc sau le aplica dupa ureche. Se intalnesc mutul cu surdul.

2. Consultantii, avocatii si finantistii sunt greu de gasit daca vrei unii buni. Pentru ca, nu-i asa, noi toti suntem niste consultanti si avocati. Si multora li se intampla sa le iasa in cale “marele consultant” care sa nu stie nici macar principiile de mai sus. Si din pacate numele si pretul nu garanteaza calitatea – sa-ti gasesti un consultant bun este o aventura in sine.

3. Am incercat sa citesc mesajul tau din perspectiva proprietarului unei afaceri de mediu succes din Romania. As intelege urmatoarele:
a. Investitorul nu e prietenul meu deci nici eu nu trebuie sa fiu prietenul lui. Daca pot sa-l frig nu trebuie sa am emotii
b. Trebuie sa vrajesc cat pot si pana in panzele albe. Toata mizeria trebuie ascunsa intr-o camaruta si apoi aruncata cheia. Ce pot sa fac daca nu mai am cheia?
c. Investitorul nu vrea planuri pe termen lung. Asa ca cel mai bine este ca eu sa scot cat pot acum de la el.
d. Daca sunt fraier investitorul poate nu profita de mine. Deci e el putin fraier. Poate pot sa profit eu putin de el.

Am exagerat mult?

Reply to this comment

    Avatar

    Radu

    August 6th, 2009 at 10:08 am

    Yndy, in postul lui Ishmael este vorba de o clasa de investitori/antreprenori “pe bune” in comentariul tau vorbesti despre frasuiala dimboviteana, despre cum sa te strecori, sa pacalesti.

    Cred ca tocmai asta este marele merit al postului lui Ishmael: ne arata ca exista astfel de investitori, ca de fapt *astia* sunt investitorii. Restul sunt doar oameni cu bani. Ne arata cum sa-i gasim si cum trebuie sa se comporte ei cu noi – si asa ii recunoastem.

    Reply to this comment

    Avatar

    ishmael

    August 6th, 2009 at 11:03 am

    @Yndy
    1.: Ai dreptate, vorbeam de investitori profesionisti, in esenta de fonduri de investitii sau de cumparatorii din industrie: firmele serioase si care nu fac lucruri “dupa ureche”. Citind comentariul tau ma gandeam ca ar putea exista o varianta a post-ului asta si referitoare la investitorii … sa le zicem “damboviteni”, sau, poate, mai general, “balcanici”, unde e mai mult tocmeala si mai putin stiinta, “tepe” si “tunuri”, da, acolo sectiunea de vrajeala ar fi fost mult mai ampla …
    la 2.: daca vorbim de milioane aflate in joc, se poate gasi si ajutorul platit de calibrul respectiv. Bineinteles ca lumea e plina de experti “dupa ureche”, si nu e chiar usor sa fii sigur ca ce platesti unui consultant chiar merita banii, insa nu e chiar o mare problema. Greu e pentru firmele relativ mici, care negociaza deal-uri de cateva sute de mii de euro, poate un milion-doua, unde discutia e mult mai volatila si nimeni nu cheama artileria grea in ajutor. Acolo sunt de acord cu tine, oameni destepti pe bani putini sunt mai greu de gasit …
    3.: in linii mari … sunt de acord cu observatiile tale :-). Da, poti sa incerci. Pe tipii chiar buni e greu sa-i pacalesti, iar prea multe incercari de pacaleala te plaseaza pe tine intr-o pozitie in care nu vrei sa fii; pe de alta parte, e de datoria ta sa incerci si sa-ti aperi sansele, si nimeni nu zice ca daca poti sa obtii un avantaj, sa nu incerci sa-l obtii. Ca peste tot, nivelul discutiei se seteaza singur in timp; daca cedezi fara lupta, nu e bine; daca incerci trucuri la fiecare pas, nici asta nu e bine. Un pic de inteligenta si privire “din afara” o sa te ajute sa alegi echilibrul.

    Reply to this comment

    Avatar

    Bogdan

    August 6th, 2009 at 3:24 pm

    Daca imi permiti sa comentez ce ai scris:
    “a. Investitorul nu e prietenul meu deci nici eu nu trebuie sa fiu prietenul lui. Daca pot sa-l frig nu trebuie sa am emotii”
    – de preferat ar fi sa iti creezi un avantaj in fata lui, nu sa il “frigi”. Nu uita ca oamenii astia nu sunt veniti de pe luna, se mai cunosc si ei intre ei, iar tu nu vrei sa iesi din afaceri in 2 ani. Intotdeauna lasa loc de “buna ziua”.

    “b. Trebuie sa vrajesc cat pot si pana in panzele albe. Toata mizeria trebuie ascunsa intr-o camaruta si apoi aruncata cheia. Ce pot sa fac daca nu mai am cheia?”
    Ideal ar fi sa stii sa faci pe naivul. E mai important ca el sa aiba incredere in tine, decat ca tu sa ai incredere in el. Daca tu il “vrajesti”, practic ii creezi un nivel ridicat al asteptarilor, ceea ce nu e bine.

    “c. Investitorul nu vrea planuri pe termen lung. Asa ca cel mai bine este ca eu sa scot cat pot acum de la el.”
    Ba as zice ca investitorul vrea ca TU sa ai planuri pe termen lung si e chiar important sa il convingi ca ai astfel de planuri. Pentru un investitor asta se traduce in “am gasit un om dedicat muncii lui, e ideal sa investesc in el”. Important e sa faci investitorul sa vada luminita de la capatul tunelului. Daca o vede si daca e al dracului de orbitoare, il ai in mana si ai sansa sa controlezi situatia 🙂

    “d. Daca sunt fraier investitorul poate nu profita de mine. Deci e el putin fraier. Poate pot sa profit eu putin de el.”
    – investitor fraier? Ala nu e investitor :)) Nu uita ca si el poate sa faca pe prostul/naivul… e un joc de-a soarcele si pisica in care foarte probabil tu esti cel mai ne-experimentat in afaceri de genul asta.

    Reply to this comment

Avatar

Calin Muresan

August 6th, 2009 at 10:52 am

Sa tin minte ca intr-o viata urmatoare sa aplic pentru un job in jurul tau. Secretara cred ar fi ideal :), un loc aproape de unde se poate vedea bine ce/cum faci. Tot respectul.

Reply to this comment

Avatar

MVCaraiman

August 6th, 2009 at 11:00 am

Consider articolul f. realist. Un articol de referinta, pe care l-as “boteza” : “Primii pasi in dansul cu investitorii ( for dummies )”. As putea spune ca am fost putin dezamagit ca nu e scris de Radu, dar sper ca articolul curent sa fie doar inceputul unei conlucrari de genul acesta si sa mai avem parte de asemenea ‘taieturi de bisturiu’. Multumesc si o zi buna.

Reply to this comment

    Avatar

    Radu

    August 6th, 2009 at 1:46 pm

    hehe, sire – una din marile intamplari pe care un antreprenor trebuie sa le inteleaga este diferenta intre a face tu insuti chestii bune si a te inconjura de oameni care sa faca lucruri mai bine decat tine. Pentru mine este senzational ca cineva care scrie mai bine (si, de ce nu – gandeste mai bine, are o experienta mai bogata) decat mine pe un subiect sa scrie asa ceva pe blogul meu.

    Nu vei putea niciodata sa faci totul perfect, dar – inconjurandu-te de oameni mai buni ca tine – ai mai multe sanse sa acoperi mai multe subiecte, mai bine. In plus iti ridici si tie insuti stacheta si valoarea.

    Te asigur ca voi face in asa fel incat sa am invitati care sa scrie mult mai bine decat mine, si sunt convins ca in nici un fel asta nu va crea dezamagire legat de mine, ci din contra 🙂

    Reply to this comment

      Avatar

      Bogdan

      August 6th, 2009 at 3:06 pm

      Haha, stii cum se spune: un manager bun este acela care stie sa delege sarcinile oamenilor potriviti, nu acela care face treaba celorlalti 😉

      Reply to this comment

        Avatar

        ishmael

        August 6th, 2009 at 4:17 pm

        As zice ca prima treaba importanta a managerului e sa aleaga mai intai oamenii potriviti ca sa poata sa delege ce are de delegat. Am mai vazut delegari perfecte catre oameni nepotriviti, cu efecte tare tragice.

        Reply to this comment

          Avatar

          Bogdan

          August 6th, 2009 at 7:50 pm

          Eh, daca tot ai adus vorba de oameni nepotriviti, poate ar merge si un articol despre gasirea oamenilor potriviti… cunostinte, dorinta de a invata, mentalitate, cultivarea relatiei angajator-angajat… Din punctul meu de vedere, cred ca asta e o problema mai importanta in Romania decat sa zicem o eventual lipsa a fondurilor / investitorilor. Pana una alta, mie mi se pare mai greu sa gasesti oamenii potriviti fiecarui job cheie intr-o firma decat sa gasesti un investitor.

          Stii cum e… investitorul e unul, e identificat, stii la ce te poti astepta de la el… angajatii pot fi multi 🙂 Si oricum o dai, poate sa aiba investitorul tau toate intentiile bune de pe pamant… daca nu ai echipa care sa duca proiectele, degeaba. Uite, asa ajungi la o alta concluzie privind investitorul: un investitor nu iti rezolva problemele, in cel mai bun caz doar iti ofera oportunitatea sa le rezolvi tu.

          Reply to this comment

          Avatar

          ishmael

          August 6th, 2009 at 8:10 pm

          Aici Radu are precis mult mai multe de spus decat mine. A avut angajati, firme, echipe, chiar si co-actionari, cred ca a avut si din cei care l-au ajutat decisiv, si din cei mai putin potriviti …

          Reply to this comment

          Avatar

          pheideas

          January 28th, 2010 at 10:04 pm

          Pai da, ca de cele mai multe ori ai un business, caruia ii lipseste o finantare. Si ea nu vine neaparat din infuzie de capital sau credit, ci din parteneriate. Uneori sunt mai avantajoase. Sau asa am eu impresia … 🙂

          Reply to this comment

Avatar

Adrian Gheara

August 6th, 2009 at 11:12 am

Foarte realist articolul. Iar realitatea in general nu e optimista 🙂

Reply to this comment

Avatar

Bogdan

August 6th, 2009 at 3:04 pm

Nu va legati la cap daca nu va doare.

Daca afacerea va merge, daca afacerea este crestere, daca aveti idei clare despre ceea ce urmeaza sa faceti, daca aveti PASIUNE, resurse umane si experienta in ceea ce faceti… NU va complicati cu investitori. Banii si relatiile se fac. Poate sa fie si mama lu’ “angel investor”… nu e mama voastra.

Ah, bun, vreti sa sariti etapele, vreti sa va simtiti “mari si tari” peste noapte… atunci platiti pretul. Din ce spunea Ishmael, retineti clar: nimic nu este gratis.

Pe de alta parte, poate unul din cele mai importante mituri false (mentionat si de Ishmael) legate de investitori este acela ca “domne, el imi da banii, eu dezvolt afacerea cum o gandesc eu”. Am intalnit multi oameni care asa gandesc… Cat se poate de fals. El da banii, el alege “lautarii”.

Stiti, englezii au o vorba: “it ain’t over ’till the fat lady sings”. Investitorul este “fat lady”.

Nu spun ca este gresit sa apelezi la investitori, dar priviti-o ca pe o afacere, nu ca pe o relatie umana. Fiti convinsi ca el are intotdeauna un “exit plan”… voi aveti? Investitorul nu vine ca sa te “salveze” pe tine, putin ii pasa lui de tine. El vine ca sa faca bani. Asigura-te ca vei face si tu bani, nu doar el.

Din punctul meu de vedere, daca tineti neaparat, e de preferat sa vindeti afacerea, decat sa va luati un investitor pe cap. Daca reusiti sa nici nu va obligati sa lucrati pentru noul patron, e si mai bine… Cred ca Radu poate detalia aici 🙂

Reply to this comment

    Avatar

    ishmael

    August 6th, 2009 at 4:14 pm

    Da, Bogdan are si el dreptatile lui. Chiar cred ca se potrivea sectiunea asta in postul meu, cu titlu cu tot :-). Ar fi trebuit sa incep (sau sa termin) prin a spune ca banii investitorului ustura cel mai tare. E de preferat sa epuizezi mai inainte orice alta posibilitate: dezvoltarea prin resurse proprii, sau mai aduci bani de acasa, de la prieteni, pana si de la banca e mai bine sa iei bani, macar aia nu se prea vara in afacerea ta, si nu participa la profitul tau maret, e suficient sa le dai banii si dobanda inapoi. Doar ca e un echilibru intre cat risca fiecare si cat cere inapoi (aia cu “no free lunch”). Banca nu risca prea mult (oricum iti cere garantii, cladiri, gajezi actiuni, venituri viitoare, tot ce se poate, iar in caz de faliment, banca isi ia banii inapoi prima). Investitorul devine actionar, in caz de faliment pierde si el banii, nu prea are alte garantii in afara de ce-si face cu mana lui tinandu-te strans in colimator, si atunci vrea un profit pe masura riscului (de doua ori si mai bine fata de cat iti ia banca). Asa ca … e bine sa apelati la investitori abia dupa ce ati gasit tot ce se putea in alta parte. Adica, vorba bine potrivita a lui Bogdan, nu te lega la cap daca nu te doare …

    Reply to this comment

Avatar

Emilian Nedelcu

August 6th, 2009 at 3:32 pm

Chiar dacă sunt jurnalist şi nu antreprenor, mi s-a părut deosebit de interesant acest articol. Sigur o să ţin cont de el dacă voi ajunge vreodată în situaţia de a discuta cu un investitor.

Felicitări Ishmael!

Reply to this comment

    Avatar

    ishmael

    August 6th, 2009 at 4:25 pm

    Multumesc, Emilian, pentru cuvantul bun. Daca o sa ajungi sa ai nevoie de un investitor, multe din cele scrise aici iti vor parea deja niste truisme de bun simt. Pe de alta parte, bunul simt in afaceri (acel “business common sense”) e surprinzator de rar, asa ca un post din asta, chiar si plin de oarece banalitati, poate sa nu fie chiar inutil.

    Reply to this comment

Avatar

Alin

August 6th, 2009 at 9:22 pm

fain articol, fain stil. m-am amuzat copios pe alocuri.

cat despre intrebarea de final, nu l-as vedea nici optimist dar nici pesimist. asa cum un dans depinde de cei care il danseaza. uneori splendoare in iarba, alteori cosmar pe strada mortii. de multe ori, deja incheiat cand incepe muzica.

Reply to this comment

Avatar

pheideas

January 28th, 2010 at 4:32 pm

Fain articol ! Si extrem de instructiv. Din pacate, valabil pentru un cerc extrem de restrans de “adevarati investitori”. Restul investitorilor care activeaza pe piata noastra sunt, fie scapatati din vreo margine de Europa, via Bosfor, fie investitori bastinasi facuti la “apelul de seara”. Nu am experienta marilor investitii, insa am avut ocazia sa cunosc diversi “investitori” mai mici. Pot spune din start ca majoritatea habar nu au sa faca o evaluare a afacerii, si sa echivaleze aportul financiar cu atributiile in cadrul parteneriatului. Nu mai zic, cand e de luat, sunt primii, iar cand e de dat, cauta motive. Pentru ca de cele mai multe ori, in asocieri mici, fiecare vine cu parti egale, de genul: tu ai fabrica, eu am distributia si marketingul. Sau te duci la un producator cu ideea, si suporti o parte din costuri, apoi incerci sa dezvolti un produs, dupa care te trezesti ca produsul tau este fabricat in serie mare, fara acordul tau. Il inregisrezi inainte si apoi te bati cu producatorul in procese de proprietate intelectuala, ce dureaza ani de zile ?
Foarte rar se intampla acum sa dai peste investitori care sa-si ia doar dividendele. Ei bine, investitorul roman se arunca in afaceri “dupa ureche”, acesta fiind motivul pentru care multe parteneriate crapa dupa maxim un an.
O parere personala: banii pot fi impartiti si pe contracte si facturi, nu neaparat prin cesiuni sau noi firme. Pentru inceput e mult mai sigur asa.
Investitori strategici, in afara de cativa, numarati pe degete, nu prea sunt. Si bancile prefera sa crediteze statul, decat proiecte private. Iar privat, daca nu esti mare, nu se uita nimeni la tine. Sa vad si eu investitorul, care sa vina si sa zica: imi place ideea ta, eu o voi finanta si dezvolta. Sau care sa nu te priveasca din start ca pe un fraier. Poate sunt eu de educatie germana …, insa am vazut ca articolul pune accent mai mult pe “fraierit”, decat pe onestitate. Adica “ce-am vorbit, asa ramane !”, indiferent daca pe traseu se schimba datele problemei si o parte constata ca iese in pierdere. 🙂
Prin urmare, daca esti mic, ai putine sanse sa impresionezi. Nu mai vorbesc de situatia actuala, in care fondurile de investitii sunt extrem de selective. Poate gresesc …. Si cati investitori sunt cu adevarat investitori, si mai putin tepari ? Adica interesati sa investeasca pe termen lung in proiecte viabile, si mai putin in afaceri de genul azi am cumparat, maine am vandut dublu.
Si mai am o intrebare, de bun simt: pe ce criterii isi selecteaza un investitor potentiala investitie. Aici s-a vorbit de cum sa impresionezi investitorul, nu cum sa dai peste el, sau el peste tine. Din cate stiu eu, tot PCR-ul e mare si tare. 🙂 Iar investitiile se bazeaza pe vechi relatii de afaceri, si mai putin pe: “te-am cunoscut, imi place de tine !”.
Si din pacate, Romania este tara tepelor, incepand cu tarabagiul din piata si terminand cu guvernantii, care isi fac legi dupa propriul interes. Ce interes ar avea un investitor strategic sa vina si sa investeasca aici ? Si mai ales, ce garantii ? Poate daca si le asuma singur, incercand sa se alieze politic si economic cu clasa conducatoare. Ceea ce se si intampla, dealtfel. 🙂

Reply to this comment

Comments on other blogs

Avatar

Antreprenor, investitor…. » Mircea Scarlatescu

August 6th, 2009 at 9:49 am

[…] care asteapta sa vada daca “se merita”. E de recitit.Azi dimineata citesc la Radu despre investitori si realatia lor cu antreprenorii (antreprenori care intre timp au devenit de un oarecare succes odata ce au ajuns sa prinda […]

Avatar

Despre investitori « Răzvan Tîrboacă

August 6th, 2009 at 11:57 am

[…] post excelent de pe blogul lui Radu Georgescu despre investitorii corporate unde totul se reduce la […]

Avatar

Vlad Nedelcu » Blog Archive » Investitorii adevarati

August 31st, 2009 at 11:16 pm

[…] Restul detaliilor AICI! […]

Avatar

OpenCoffee #57 cu Radu Georgescu | OpenCoffee Bucuresti

September 11th, 2009 at 3:47 pm

[…] Vom dezbate pe larg despre relatia cu investitor – antreprenor, despre care Radu are deja un post excelent pe blog […]

Avatar

Vlad Nedelcu » Blog Archive » Poti face ceva fara bani?

January 28th, 2010 at 12:14 am

[…] si asa e greu de inghitit (pentru detalii despre acest tip de investitor va mai trimit o data la Radu pe blog). Este posibil totusi sa ai o afacere care functioneaza dupa perioada de 1 an. Daca este un alt tip […]

Add comment

  • Ceasuri online: Vector Watch este un ceas de care vorbeste toata lumea. O campanie de marketing ce face sa i se just [...]
  • nartip: * 'Ouale' alea depinde de care sunt...unul e un cont de banca,altul de Facebook si/sau de alte tipur [...]
  • Bogdan: Ok... Este doar o constatare sau e prezentarea unei probleme ce necesita o solutie? Un comentariu [...]
  • Andu Potorac: Eu folosesc 1Password si ti-l recomand. Rezolva problema conturilor si a tuturor parolelor, si e sin [...]
  • nartip: Fiind stearsa culoarea am crezut ca e un subsol.Macar neagra fa-o.Cu respect,nartip. [...]
Radu Georgescu
GECAD Group